Оформление коммерческого предложения: чек-лист на 35 пунктов

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Оформление коммерческого предложения: чек-лист на 35 пунктов». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Заголовок решает многое. Заголовок либо обеспечит полный успех вашего коммерческого предложения, либо провалит его по всем видимым и невидимым фронтам. Это как проблесковый маячок, который будет светить клиенту в вашей презентации, чтобы обратить на себя внимание. По статистике, читатель тратить только 4 секунды на изучение страницы. Поэтому если заголовок не будет цепляющим, читатель потерян.

Образцы предложений, правила, рекомендации

Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.
Навигация по статье

• Что такое коммерческое предложение
• Цели коммерческого предложения
• Как написать коммерческое предложение
• Структура
• Коммерческое предложение по продаже актива
• Предложение от ресторана
• Предложение для спонсоров
• КП страховой компании
• Как предлагать пластиковые окна
• Коммерческое предложение от отеля
• Технико-коммерческое предложение
• Коммерческое предложение для тендера
• Запрос коммерческого предложения
• Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
• Ответ на коммерческое предложение
• Отказ от коммерческого предложения

У менеджера по сбыту не так уж много рабочих инструментов. Перед ним стоит конкретная задача: продать продукт. Можно вести телефонные переговоры, посещать вероятных покупателей лично или рассылать им письма. О том, как правильно составить коммерческое предложение, и как на него ответить, будет рассказано в этой статье.

Лайфхаки как сделать коммерческое предложение еще убойнее?

Добавить в оффер еще больше выгод от сотрудничества с вашей компанией.

Посмотрите пример:

Веб-студия WayToStart предлагает вам разработать идеальную посадочную страницу в суперкороткий срок — всего за 8 дней. Если мы не сможем увеличить конверсию ровно в 2 раза, то лендинг вы получите БЕСПЛАТНО! Предложение будет действовать только до конца мая 2021 года. Кто не успел — тот опоздал и сильно прогадал.

Британская авиакомпания Virgin Atlantic предлагает покупателям такой оффер:

“Если наш оператор не ответит вам в течение 20 секунд, вы получаете билет в любую точку мира бесплатно”

Согласитесь, так и тянется рука к телефону, чтобы позвонить и проверить подобное рекламное послание.

Чтобы человек откликнулся на коммерческре преложение, он должен видеть, какую его проблему может решить ваша компания.

Вот 20 самых популярных причин, которые побуждают людей платить из своего кошелька деньги:

1. Заработать больше денег или, наоборот, меньше их тратить
2. Сэкономить время
3. Быть успешным в чем-либо
4. Быть признанным в чем-либо
5. Быть известной и востребованной личностью
6. Обратить на себя внимание противоположного пола
7. Быть современным и модным
8. Собрать коллекцию
9. Получить кайф от чего-то
10. Повысить профессионализм
11. Повысить эрудицию
12. Излечиться от боли
13. Исполнить желание
14. Упростить себе жизнь
15. Защититься от невзгод
16. Воплотить мечты
17. Решить проблему
18. Меньше вкалывать
19. Оставить что-то в истории после себя
20. Получить новые знания

Зачем нужны все эти пункты? Для того, чтобы скоррелировать мотивы, которые толкают к покупке с выгодами, которые дает ваша компания.

Что у нас теперь есть?

Покажите и докажите свою пользу

Пользователю каждый день предлагают что-либо купить или стать клиентом, он непрерывно видит призывы в лентах соцсетей, почтовых рассылках, листовках на улице. В этом потоке ему важно уловить то, что принесёт пользу на выгодных условиях.

Покажите пользу

Пользователь должен почувствовать, что вы ему нужны. Не говорите здесь о «лидирующих» позициях компании по сравнению с конкурентами и преимуществах, которые видите вы со своей стороны.

Посмотрите на предложение глазами потенциального клиента и расскажите, как изменится его жизнь. Ему понравится, если появится двадцать свободных минут, доступ к интересным ему книгам или он сэкономит 48 рублей.

Если вы будете говорить в понятных получателю категориях, он заинтересуется предложением.

Докажите свои слова

Например, расскажите, как работает ваш продукт — пользователь увидит детали, и вы получите доверие потенциального клиента. На доверии сработают и отзывы ваших прошлых клиентов, инфографика со статистикой, удачные кейсы.

В зависимости от типа предложения, можно показать, кто уже стал вашим клиентом и почему они выбрали вас. Если получатель узнает в этих примерах себя, предложение станет для него ещё интереснее.

Создание привлекательного оффера для КП

Итак следующий этап — создание привлекательного оффера, от которого клиент не сможет отказаться. Хорошо, если получится выделить какой-то основной товар, потому что продавать много товаров в коммерческом предложение очень сложно. Если у вас очень широкий ассортимент и определиться с главным товаром сложно, можно попытаться продать потенциальному клиенту выгоды от работы с вашей компанией. Вот уже на этом этапе можно рассказать клиенту преимущества вашей компании.

Ловите признаки хорошего оффера:

1. Оффер содержит конкретное предложение
2. Оффер содержит конкретные и желательно измеримые выгоды, которые получит покупатель
3. Оффер дает покупателю понять, почему он должен заказать в этой компании, а не у Васи Пупкина.

А теперь разложим оффер на части и научимся составлять самый привлекательный оффер для клиента. Имейте в виду, что все компоненты вкусного оффера вы можете перемешивать как хотите, от этого блюдо станет оригинальным и неповторимым.

Коммерческое предложение можно представить не только в виде текста. Чтобы облегчить восприятие информации и привлекательно оформить ее для получателя, используйте готовые дизайнерские шаблоны или конструкторы сайтов, где можно сверстать КП. При разработке дизайна такого письма обратите внимание на следующие моменты:

• Типографика. Не стоит использовать рукописные шрифты — такой текст сложно читать. Если планируете составить коммерческое предложение на бумаге, подбирайте шрифты без засечек, например Arial, Helvetica. Для электронных писем больше подойдут варианты с засечками — Times New Roman, Georgia, Garamond. Кегль шрифта не должен быть мелким.
• Читаемость. Простой и эффективный способ представления информации — темный текст на светлом фоне. Также лучше использовать широкие поля и добавлять больше пространства между строк, чтобы буквы не сливались.
• Изображения. Любая визуализация — фотографии продуктов, инфографика, диаграммы, графики — способствует более удобному восприятию информации, наглядному знакомству с товаром или услугой, увеличению числа просмотров КП.
• Фирменный стиль. Такие элементы, как корпоративные цвета, логотип, товарный знак и слоган, подчеркивают индивидуальность компании и помогают клиентам быстрее запомнить вас.

Подключите и кастомизируйте Обратный звонок Calltouch. Можете изменить фон, добавить свои иллюстрации, загрузить логотип, чтобы виджет сочетался с дизайном вашего сайта. С помощью коллбэка собирают заявки клиентов в нерабочее время, чтобы не упустить ни одно обращение.

Советы по составлению

Делимся лайфхаками по разработке КП:

• Сторителлинг. Используйте этот метод взаимодействия с клиентами, чтобы повысить шансы на заключение сделки. Для этого выясните проблему покупателя и опишите ее решение с помощью вашего продукта в выдуманном рассказе. Обычно человек ассоциирует себя с героем истории, видит пользу товара или услуги и откликается на предложение.
• Снятие возражений. Предупреждайте сомнения покупателей. Например, если вы предлагаете дорогостоящие товары, аргументируйте ценовую политику компании. Причинами могут быть лимитированный выпуск товара, бесплатное обслуживание в течение пяти лет, бесплатная доставка.
• Простота. Пишите понятным и доступным языком, короткими предложениями. Не используйте профессиональные термины, которые могут быть неизвестны клиенту. Ваше КП должно быть лаконичным, четким, легким для восприятия.

Самый простой раздел, в нем вы рассказываете про условия сделки.

Напишите честную цену. Если подписка на продукт стоит 1000 рублей в месяц, а техподдержка — еще 500 рублей, скажите об этом. Откажитесь от звездочек со сносками микроскопическим шрифтом. Прозрачность вызывает доверие.

Если вы берете не фиксированную сумму, а плату за полезное действие, приведите примерный расчет. То же самое, когда клиент платит комиссию с продаж.

Если 100 пользователей отправят заявки через нашу форму обратной связи, мы выставим счет на 15 000 рублей.

Будьте аккуратны со скидками. Необоснованная скидка не поднимает лояльность, она выглядит как нечто само собой разумеющееся. Правильная скидка — это сделка «клиент делает что-то сверх обычного и за это получает более низкую цену».

Мы дадим скидку 15%, если после бесплатного тестирования вы напишете рецензию на нашу программу в Facebook или «Вконтакте». Мы ждем честного отзыва с указанием сильных сторон и недостатков программы.

После прочтения раздела читатель получает полное представление о цене и других условиях сделки. Когда наступит пора ударить по рукам, для клиента не должно быть неожиданностей.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение (компред, КП) — это, по сути, рассказ об услуге, продукте или варианте сотрудничества, в котором подробно представлены все его сильные стороны и преимущества для потенциального клиента. Пример: страховая предлагает заключить договор на ДМС-обслуживание компании.

Компред — это связующее звено между бизнесом и клиентом (партнером). Этот инструмент подойдет не каждой компании и нужен не в любых продажах. Компреды чаще всего используют в B2B или в сделках с длинным циклом (в несколько месяцев). Например, когда нужно: поставить расходники, предложить интернет-обслуживание целого офиса, рассказать про услугу «дом под ключ» и тому подобное. Нет смысла готовить компред, если вы продаете розничные товары.

При правильном и уместном использовании КП — это удобный инструмент для поиска новых клиентов.

Шаг 3. Добавьте подробностей

Что еще включить в продающее коммерческое предложение помимо основных текстовых блоков? Если добавить деталей, которые помогут раскрыть суть предложения и проникнуться им, это приятно выделит ваш оффер среди других.

1. Коротко расскажите о компании. Информацию о компании оптимально разместить после основной части компреда. Самая частая ошибка — размещать ее сразу после заголовка, ведь на этом этапе получатель еще не понимает, что ему предлагают и насколько это интересно. Исключение составляют горячие КП, когда адресат понимает, с кем работает.
2. Аргументируйте преимущества. Чаще всего самые сильные преимущества выносят в оффер и в завершение основной части компреда. Аргументировать преимущества — значит показать, за счет чего они достигаются, и пояснить, в чем выгода получателя. Например, услуга выгрузки/загрузки катализатора повысит мощность производства, падающую при потере катализатором важных для заданных химических реакций свойств. А вот выгрузка/загрузка катализатора с помощью современного вакуумного оборудования позволит в 3 раза сократить время простоя оборудования.
3. Приведите примеры. Сюда относятся неанонимные отзывы, успешные кейсы, список крупных клиентов, рост объемов продаж в конкретных цифрах. Такие детали помогают снять возражения и рассеять недоверие.
4. Обоснуйте бюджет. Стоимость КП сильно влияет на решение о сотрудничестве. Если неточно рассчитать ее или неправильно преподнести цену, можно лишиться клиента. Ценник без подробностей может испортить всё КП. Поэтому добавляйте больше информации и рассказывайте, почему установлена такая цена на продукт и из чего она складывается. Клиент должен убедиться, что вы не обманываете и не предлагаете услугу по завышенной стоимости.

Чтобы не спугнуть клиента слишком высокой или слишком низкой ценой, можно использовать таблицу с ценами. Это поможет ему сравнить стоимость продукта по разным предложениям и выбрать самый подходящий вариант.

1. Опишите схему работы. При прочтении документа у любого покупателя может появиться вопрос: я подпишу договор, а что дальше? Поэтому составьте схему работы и пошагово распишите, как она будет строиться. Прозрачность и понимание того, какие этапы предстоит пройти от начала сотрудничества до получения результата, укрепляют доверие.
2. Предложите бонус или небольшой подарок. Мотивируя получателя к действию, можно сразу предложить приятный бонус. Например, экспресс-консультацию о товаре, услуге или сотрудничестве.

Как увеличить читаемость коммерческого предложения?

Со стороны визуальной мы немного повторимся для придания общей картины: правильно подобранный шрифт, выделение важных частей в тексте, разделение текста на блоки, абзацы, смысловые части, грамматика. Без лишних слов, заумных фраз и клише, а еще воды.

• Немного про факты. Именно они придают достоверность тому, что вы пишете, это еще один способ приблизить читателя к гарантии. С фактами обычно не спорят.

• Проведенные исследования. Они создают эффект такой же как и факты. Наглядно можно выявить какую-нибудь закономерность исходя из услуг или продукта, это поможет в принятии решения.

• Цифры, числа и статистика. Но, собственно статистика и так состоит из чисел. Она с таким же успехом добивается убедительности, потому что мы любим сравнивать и это снова склоняет к доверию. Цифры всегда наглядны, а значит, упрощают чтение и понимание.

• Расчеты в тексте. Расчеты пригодятся, когда речь идет о заработке или получении сумм в других условиях. Цепочка не оборвется, не потеряется и всегда можно вернуться к предыдущим шагам за счет наглядности и добиться подтверждения словам.

• Изображения. Информация усваивается лучше, когда есть несколько каналов коммуникации — текст и картинки. Вам не придется долго расписывать что за товар вы предлагаете, его достаточно увидеть и тогда вы будете поняты безошибочно.

• Таблицы или графики прекрасно визуализируют и доказывают движение и рост в вашей компании.

• Список клиентов обычно эффективно работает в случае наличия известных личностей. Клиент сразу оценит вашу репутацию и себе для галочки отметит, что если к вам обращались такие громкие имена, значит вам можно доверять. Доверится и клиент.

• Отзывы и история клиентов – считаем, что это просто необходимо особенно тем, кто недавно на рынке. Люди любят читать истории и всегда в ожидании “хэппиенда”. Когда есть те, кто уже доверился вашей компании и хорошо отзываются, значит велика вероятность того, что вас прочтут и доверятся.

Поговорили о том, что должно быть, напомним о том, что унесет ваше коммерческое предложение в могилу:

• Высылаемое предложение не способно бороться с конкурентами и отправляется для людей, кто заранее в нем не заинтересован.

• Документ составляется без учета интересов и потребностей целевой аудитории.

• Неудачное и неуместное оформление письма не только затрудняет чтение и анализ сообщения, но и порой раздражает.

• В письме трактуется что-то, перечисляется, но конкретной информации в нем не содержится. Может рассматриваться только продукт и его характеристики или услуги, но при этом не несет выгод для покупателя.

• Текст в коммерческом предложении может быть перегружен лишней информацией, поэтому его не захочется читать.

• Коммерческое предложение попадает на глаза лицу, которое не собирается сотрудничать с компанией.

Наша статья о коммерческих предложениях подходит к концу, мы наконец разобрались, что же такое “компреды”, какие виды бывают, какие функции и цели преследует документ. То, о чем рассказываем мы и другие источники — это опыт маркетологов и специалистов по коммуникациями, это чьи то провалы и взлеты, уже протоптанные дороги к успеху.

И знаете, как бы ни были у вас отношения с покупателем всегда конкретизируйте свои письма, отправляйте с темами, указаниями, пометками, делайте это искусно. Даже если говорили с клиентом совсем недавно.

И не называйте в своем письме тему “коммерческое предложение”, помните, что таких предложений на почту секретарям и менеджерам может приходить море таких писем и они летят в спам. Укажите конкретно: “Предложение по обслуживанию офисных помещений” или лучше вообще замените “коммерческое предложение” на “информация”.

Оно не такое заезженное, нет чувства, что вам что-то будут впаривать при открытии письма, внутри просто важная информация. Поэтому это может выглядит так: “Информация по обслуживанию офисных помещений” и клиент сразу вспомнит, о чем вы с ним беседовали по телефону. Будьте внимательными и гибкими. Пишите эффективные коммерческие предложения, дружите с программами, занимайтесь аналитикой и успех обязательно к вам придет, удачи!

Ошибки новичков, которые мешают сделать хорошее КП

Многие начинающие копирайтеры, маркетологи и предприниматели совершают ошибки, которые сильно «режут» конверсию коммерческого предложения. Давайте рассмотрим основные ошибки новичков, чтобы не допустить их при составление собственных компредов.

Частые ошибки при создании КП:

• Слишком много информации о продукте.
• Нет описания выгод, которые получит клиент.
• Обман потенциальных клиентов и введение в заблуждение: например, в компреде указана одна цена, а по факту она выше.
• Предложение состоит из десятков разных услуг — автор продает смартфоны, чехлы и ноутбуки в одном письме.
• Текст написан «сложно»: в каждом предложении встречаются трудные термины, канцелярит.

Какие бывают коммерческие

Существует два типа коммерческих предложений: холодное и теплое.

Холодное. Коммерческое предложение такого типа, по сути, является спамом. Рассылка осуществляется по всей базе, а значит, большинство потенциальных клиентов это предложение скорее всего не заинтересует. Единственный плюс рассылок такого типа, это большой охват аудитории и малые временные затраты.

Холодные рассылки чаще всего попадают к людям, которые не принимают решения, поэтому выхлоп небольшой или его нет совсем. Даже если такое письмо попадет к человеку, который принимает решение, есть большая вероятность, что он воспримет его как спам и не станет даже открывать.

Теплое. Теплые предложения оправляются клиентам только после договоренности. Плюс этого предложения в том, что клиент его ждет, а это значит, что оно может быть более объемным.

В этой статье мы будем говорить о том, как составить хорошее «теплое» КП. Его мы и рекомендуем использовать для продаж.

На этом этапе необходимо заострить внимание на продукте или услуге, которую вы предлагаете. Не нужно описывать все что входит в пакет, досконально, достаточно одного-двух абзацев.

Главной и самой распространенной ошибкой является создание КП большого объема. Чем больше страниц,тем больше вероятность, что ваше коммерческое не прочитают. Если информации много, сделайте приложения с описанием отдельных тем.

Бонус: чек-лист для проверки КП

Составили небольшой чек-лист: проверьте ваше коммерческое предложение перед отправкой!

• Хорошо читаются и не вызывают вопросов заголовок и основное предложение.
• Объем — не более 2 листов для компреда на фирменном бланке, не более 7 слайдов PDF.
• Предложение не перегружено текстом и дизайном и легко воспринимается.
• Не используются фантазийные, рукописные шрифты и шрифты с засечками.
• Все технические параметры и характеристики продукта преобразованы в выгоды получателя.
• Приведены социальные доказательства: отзывы, лого клиентов, кейсы.
• Отработана и грамотно представлена цена.
• Понятно, как будет строиться сотрудничество.
• Есть короткая информация об отправителе.
• Понятно, зачем клиенту обращаться именно к вам.
• Понятно, куда обращаться и что для этого нужно сделать.

Похожие записи:

• Отчёты и платежи в январе 2023 года: шпаргалка с новыми сроками
• Какие меры господдержки доступны малому бизнесу в 2023 году
• Взыскание алиментов по исполнительному листу