8 скидочных стратегий, как увеличить продажи в интернет-магазине

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «8 скидочных стратегий, как увеличить продажи в интернет-магазине». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Функцию витрины интернет-магазина выполняет главная страница, на которой представлены самые популярные, недорогие и часто покупаемые товары. Многие клиенты, посещая интернет-магазин, точно не знают о том, что хотят купить. Они склонны верить рекомендациям и стремятся экономить время, поэтому активно открывают карточки товаров на главной странице. Если товары, размещенные на главной, клиенту не понравятся, то он сможет выбрать продукцию в блоках рекомендаций. Инструменты усиливают друг друга, стимулируя пользователей покупать больше.

Метод №9. Установление дружеских взаимоотношений

Владелец интернет-магазина должен быть заинтересован не в разовых, а в постоянных покупателях. Последние нуждаются в индивидуальном подходе и персонализации, которые реализуются с помощью следующих инструментов:

• рассылка поздравлений, приуроченных ко дню рождения, именинам, дате регистрации на сайте и другим событиям;
• подарки к каждому заказу, выполняющие функцию комплимента – это могут быть конфеты, пробники и прочие мелочи, которые продемонстрируют внимательность и заинтересованность в дальнейшем сотрудничестве;
• рассылка подборок товаров, которые соответствуют вкусам конкретного покупателя.

Техники для увеличения продаж

Если с технической частью вопроса все в порядке, можно внедрять новые техники увеличения продаж в онлайн-магазине. Самый востребованный инструмент применительно к онлайн-торговле – cross-sale. Согласно этой технике, вы предлагаете покупателю дополнительные товары, релевантные тому продукту, что он уже выбрал. Реализовать это можно следующими способами:

• разместить в карточке товара интерактивный блок «С этим товаром чаще всего покупают», в котором демонстрируются наиболее популярные сопутствующие продукты;
• добавить на странице корзины интерактивный блок с дополнительными аксессуарами и/или услугами к выбранному товару, которые действительно приносят пользу.

Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто

У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.

На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.

Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.

Как увеличить конверсию

Если цель заключается в том, чтобы повысить число клиентов, совершивших на страницах интернет-магазина конкретное действие, необходимо учесть и реализовать:

• сбор контактов для клиентской базы. Но только живые и заинтересованные люди — никаких покупных списков контактов;
• положительное первое впечатление. Позаботьтесь о том, чтобы даже первичный контакт с потенциальным заказчиком не вызвал у него негатива, и пробудил только положительные эмоции. Тогда репутация торговой площадки будет быстро улучшаться;
• оперативные ответы на обращения, даже если они следуют от потенциальных заказчиков. Ни один человек не захочет связываться с интернет-магазином, где на его вопрос отвечают через сутки. Поэтому реагировать на письма нужно очень быстро, тем более, что современные технологии позволяют это делать;
• тайный покупатель или опросник. Это одни из лучших инструментов увеличения продаж. Они позволяют узнать, что нравится посетителям интернет-магазина, а что заставляет отказаться от совершения покупки. Следовательно, удастся сделать положительные стороны площадки еще сильнее, а недостатки устранить.

Повысить конверсию при высоком трафике не составляет труда, если подойти к решению вопроса ответственно и профессионально. Главное, чтобы страницы конкретного интернет-магазина открывало достаточное количество людей. Если же посещаемость площадки оставляет желать лучшего, изначально необходимо поработать над повышением этого показателя.

Не распыляйтесь и планируйте свои рекламные активности

Без детального планирования работ по привлечению потенциальных покупателей вы рискуете остаться и без средств и без покупателей. Метания от одного способа привлечения к другому без отслеживания и анализа их эффективности, с высокой долей вероятности, не дадут вам реальных результатов. Безусловно, вы можете параллельно развивать несколько каналов, но для каждого из них должен быть составлен точный план:

1. Что продвигаем?
2. Как продвигаем?
3. Сколько тратим на продвижение?
4. Как оцениваем результаты?
5. Канал приносит прибыль?
6. Как можем оптимизировать или улучшить результаты?

Только так вы сможете сделать объективные выводы о том, что приносит выручку и прибыль для вашего магазина для конкретной товарной категории.

Главное условие прибыльной торговли — способность заинтересовать посетителя и, используя психологические методы воздействия, подтолкнуть к заключению сделки. Опытные продавцы практикуют такие способы мотивации:

1. «Вилка цен». Заключается в сравнении стоимости аналогичного товара в конкурирующих компаниях. Наличие скидки мотивирует покупателя к действию.
2. «Чувство потери». Ограниченное время или количество продукции вызывает опасение не успеть сделать заказ и также стимулирует пользователя оставить заявку.
3. «Стадный инстинкт». Выражается в подсознательной зависимости от мнения большинства. Посетитель, знающий, что многие уже купили какой-либо товар, не в силах удержаться от подражания.
4. «Игра на жадности». Акции «3 по цене 2» или «Бесплатный подарок» всё ещё хорошо работают на привлечение клиентов.

Независимо от уровня дохода, при обращении в интернет-магазин любой покупатель ищет выгоду и будет стараться купить товар дешевле. Поэтому маркетологи рекомендуют периодически мониторить сайты конкурентов и устанавливать на своей площадке более низкие цены.

Чересчур занижать стоимость не следует. Это не всегда компенсируется увеличением объёмов продаж и может привести к потере прибыли.

Допускается устанавливать повышенные цены в таких случаях:

• товар намного качественнее, чем у конкурирующего сайта;
• интернет-магазин обслуживает клиентов на более высоком уровне или предоставляет дополнительные сервисы.

Этот пункт о двух вещах:

• Таргетироваться на правильных людей;
• Донести правильное послание.

Практически невозможно продавать людям то, что им не нужно или чего они не хотят. Если вы продаете ноутбуки, и каким-то образом на сайт заходит человек, у которого уже есть один, то очень маловероятно, что он купит второй. Текущее предложение не релевантно по отношению к такому клиенту.

Ключевой компонент высокой конверсии — это релевантный трафик. Если перестать тратить ресурсы на привлечение нерелевантного трафика, то объем продаж увеличится. Одна из постоянных задач маркетолога – находить правильный маркетинговый набор:

• Правильные медиаплощадки. Где рекламировать/продвигать, бесплатно или платно;
• Правильное послание. Что сказать;
• Правильное предложение. Сколько денег платить и за что.

Если вы правильно выбрали медиаплощадки и получаете релевантный трафик, (т. е. люди действительно заинтересованы в том, что вы предлагаете), показатели продаж сразу улучшатся.

Затем нужно выяснить, какое ценностное предложение лучше всего работает для этой аудитории. Для этого нужно вернуться к пункту 1 и концепции портрета покупателя.

Узнайте, зачем людям нужен ваш продукт, какие проблемы он решает, и отразите это все в предложении. Когда целевая аудитория чувствует себя понятой, происходит магия.

Анализируйте ассортимент

Когда предприниматель запускает первый бизнес или пробует себя в новой отрасли, ошибок не избежать. Например, он еще не понимает, есть ли спрос, когда наступает сезон, но вынужден составить ассортимент: закупить товары и материалы, арендовать помещение для хранения.

Предприниматель рискует тем, что часть товаров не купят. В лучшем случае часть денег «заморозится» — так происходит, когда у товара большой срок годности или он сезонный. В худшем это прямые убытки.

Срок, за который можно понять, как устроен рынок и увидеть закономерности в поведении клиентов, отличается для отраслей и сегментов. Несмотря на это, работать с ассортиментом матрицей нужно постоянно. Это хороший способ влиять на прибыль.

Например, увидеть, что склад занимают дорогие, «медленные» позиции, а на высоколиквидные не остается места. И наоборот — склад забит дешевыми, низкомаржинальными позициями, а продукт, который имеет высокую доходность для компании, клиент вынужден заказывать и ждать доставки, потому что его нет в наличии.

Анализ ассортиментной матрицы может полностью изменить подход к продажам.

Отстраивайтесь от конкурентов

Психология покупателей такова, что из двух одинаковых товаров или услуг человек выберет вариант подешевле. Та же психология побуждает продавца предложить скидку. Такой подход не приводит ни к увеличению клиентской базы, ни к привлечению платежеспособной аудитории, ни к улучшению продаж.

Если услуга и продукты идентичны, необязательно снижать стоимость. Важнее найти дополнительную пользу, которую можно принести клиенту, и рассказывать об этом. Словами маркетологов — работать с позиционированием.

Например, две подруги делают маникюр — учились вместе, работают бок о бок. Стоимость услуги одинаковая — 500 рублей, только одна из подруг хочет зарабатывать больше. Как повысить продажи: делать массаж рук, использовать новые материалы, не докучать разговорами, варить свежий кофе — и со временем брать за маникюр на 50-100 рублей больше.

Как повысить продажи интернет-магазина, и что пугает потенциальных покупателей?

Количество пользователей интернет-магазинов и их доверие к интернет-услугам увеличивается с каждым днем. Покупки через интернет- магазины стали неотъемлемой частью жизни каждого. Нужно понимать, что за этим стоит огромная работа по устранению различных проблем и препятствий на пути к покупке. Давайте разберемся, как увеличить конверсию сайта и продажи через интернет. Чаще всего отталкивает пользователей:

1. отсутствие в наличии товара, который интересует посетителя
2. неверно указанная цена на товар
3. неполная комплектация товара
4. некомпетентное обслуживание
5. отсутствие быстрого ответа во время заказа
6. трудности с возможностью вернуть или обменять товар
7. проблемы с доставкой.

Это самые распространенные проблемы в интернет-магазинах, которые нужно устранить в первую очередь. Если вам ни одна из них не знакома, значит вы на верном пути к увеличению продаж в интернете. Теперь необходимо окончательно понять, как продавать больше. Представьте себя на месте пользователя и решите, что еще может помешать привлечению новых клиентов. Разберем более подробно факторы, на которые обязательно стоит обратить внимание.

Достойное место в данном контексте означает — правильное. Грамотное размещение кнопки с призывом к покупке часто имеет решающее значение, так что размещать ее где-то на отшибе, внизу страницы точно не стоит. Большинство посетителей просто не дадут себе труда пролистать страницу до конца. Если вас действительно интересует, как увеличить прибыль интернет-магазина, нельзя упускать тот момент, когда клиент принимает решение о покупке, иначе вы рискуете произвести впечатление онлайн-каталога вместо интернет-магазина. Кнопка “купить” — ключевой элемент интернет-маркетинга, поэтому она обязательно должны быть видна с любой страницы и находиться выше линии прокрутки. Сыграйте на контрасте, используя для кнопки цвета, бросающиеся в глаза. Ваш дизайнер может воспротивиться такому решению, но увеличение продаж в магазине, является для нас приоритетным.

Постоянные клиенты — лучшие друзья интернет-магазина. Их нужно беречь, холить и лелеять. И не только потому, что они возвращаются к вам за новыми покупками, но и потому, что они — естественный генератор положительных рекомендаций для вашего бизнеса. Но как сделать случайного клиента постоянным и добиться увеличения числа заказов? Иногда достаточно продемонстрировать, насколько он важен для вас, и как вы цените его лояльность:

• Поздравляйте клиентов с Днем рождения и другими праздниками с помощью смс и электронной рассылки.
• Дарите приятные сувениры с логотипом компании (такие, которые нельзя просто купить в вашем магазине).
• Предоставляйте индивидуальные скидки.
• Предлагайте карты постоянного клиента.
• Присылайте бесплатные каталоги.

Покупатели возвращаются только тогда, когда им понравилось у вас. Не пренебрегайте возможностью дополнить свои основные конкурентные преимущества (высокое качество и доступные цены) дополнительными поводами вернуться за новыми покупками — программами лояльности и спецпредложениями.

Начнем с тяжелой артиллерии. SEO-оптимизация ресурса и его страниц – очень трудозатратное мероприятие. Вам потребуются месяцы на то, чтобы продвинуть сайт в топ поисковой выдачи. Это целый комплекс мероприятий по оптимизации внутренних и внешних параметров. На первых этапах придется заниматься СЕО самостоятельно (если только вы изначально не владеете приличным бюджетом). Вам потребуется много времени и сил на изучение обучающих материалов, вникание в суть поисковой выдачи и алгоритмов ее формирования. Но результат оправдает любые затраты. Качественно оптимизированная страница будет годами приводить потенциальных клиентов на сайт. Чем больше целевых визитов вы получите, тем больше шансов получить лид. С раскруткой магазина можно будет нанять отдельного специалиста или целую команду для постоянной работы над сайтом.

Простого и универсального рецепта для повышения продаж не существует: эффективная рассылка может привлечь дополнительную аудиторию на сайт магазина, но если интерфейс неудобен — конверсия будет низкой и дополнительные посетители не превратятся в дополнительные продажи.

И даже если c UX на сайте все отлично, а клиенты получают первоклассную поддержку и интерактив, слишком высокие цены (включая стоимость доставки) могут отпугнуть клиента.

Таким образом, единственным разумным решением для повышения продаж в e-commerce маркетинге будет комплексный подход — сосредоточиться на одном аспекте не получится. При этом, разумеется, необходимо тщательно анализировать поведение покупателей и статистику продаж, чтобы определить самые слабые места в текущей маркетинговой стратегии, которые требуют первоочередного внимания.

СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ

Для того, чтобы разобраться с проблемой как увеличить продажи, нужно регулярно и плотно работать над повышением таких показателей как численность заинтересованных в покупке потребителей, конверсия и длина среднего чека отдельного покупателя. Вне зависимости от выявленной задачи, одновременно работайте над улучшением всех этих показателей. Также важно проводить их регулярный контроль и мониторинг. Не забывайте, что не стоит следить только за одним показателем, иначе можно упустить другие, а значит дилемма как поднять продажи для вашего бизнеса, так и останется актуальной. Вы обязаны постоянно держать под контролем ситуацию и перечисленные показатели. Если вы не владеете информацией хотя бы об одном из них, значит вы утратили этот контроль.

А теперь поподробнее остановимся на каждом из этих подпунктов:

• Трафик – это число посетителей, которые регулярно обращаться за покупками в ваш магазин. Изменить данный показатель можно привлечением новых клиентов и стимулированием «старых». Эти методы работают как в реальной торговой точке, так и в случае, когда необходимо увеличение продаж в интернет магазине. Улучшить трафик можно при помощи рекламы, всевозможных акций, скидок и бонусов.
• Конверсия – это соотношение клиентов, совершивших покупку к количеству постоянных. Этот показатель прямо пропорционально зависит от благоприятных условий, созданных для клиента. Повысить продажи вашей торговой точки можно применяя те же самые варианты с выгодными ценами и акциями. Такой же принцип работает в случае, если стоит вопрос как увеличить продажи в интернет магазине, в виде упрощённой навигации по сайту и обратной связи с менеджером.
• Средний чек – среднее значение денежных средств, потраченных на покупку. Также к этому понятию относят косвенно относят длину чека – количество товарных позиций, приобретённых клиентом в одном чеке. Повысить этот показатель можно предлагая покупателям скидку на дополнительные товары. Вам остаётся только убедить свою клиентуру в том, что любые сопутствующие товары для них также необходимы.

От недостатка клиентов, в большей степени, страдают либо только что появившиеся фирмы, либо компании, ещё не завоевавшие доверие клиентов. Также к ним относят такие организации, которые из-за проблем внутри компании или не выдержав конкуренции, стали быстро терять постоянных клиентов. Часто замечается распространённая ошибка, когда хозяин или ново нанятый менеджер решают кардинально перестроить работу или сменить выбор товаров, в результате чего теряют старую клиентуру. Действенных методов повышения продаж, на сегодняшний день, существует много, но стоит выделить следующие пять:

• Тщательное изучение рынка. В коммерции нельзя действовать опрометчиво и спустя рукава. Вы обязаны изучить не только конкурентов, и знать и разбираться в тенденциях постоянного изменения рынка и умело применять эти знания на своём бизнесе. На этом этапе у вас должен иметься подробный коммерческий план;
• Реклама. Все знают крылатое выражение «реклама – двигатель торговли» и из года в год оно не теряет своей актуальности. Если использование в рекламных целях специальных видеороликов вам не по карману, не забывайте о более дешёвых вариантах: газеты, массовая рассылка электронных писем, соцсети, мобильные приложения, радио, раздача листовок и телефонные звонки.
• Гибкость цен. Ни для кого не секрет, когда перед тотальными распродажами некоторые магазины искусственно завышают цены, а после, в том числе при помощи грамотной рекламной кампании, заманивают клиентов. Не забывайте, что покупатели очень любят яркие и красивые вывески, особенно если на ней красуется слово «распродажа».
• Регулярное проведение акций. Влияние на покупателя оказывается через понижение цены на определённый товар или группу. Наиболее часто такие акции чередуются понедельно со скидкой на разные товары.
• Отсутствие боязни изменений. Разберитесь, что в вашей компании не работает, чего не хватает. Возможно дело в неопытности продавцов или проблема таится в ассортименте, может быть у вас неадекватно завышенные цены… Беспричинно продажи никогда не падают! Повторим, не бойтесь изменений как в составе вашей команды сотрудников, так и в изменении интерьера торгового зала или ассортимента товаров.

Не заставляйте пользователей делать лишние действия

Необходимость делать любые дополнительные операции на сайте при оформлении заказа, отправке заявки или совершении другого конверсионного действия, отдаляет потенциального клиента от того, чтобы его завершить. Поэтому, если есть возможность сократить количество шагов в этой цепочке, ею необходимо воспользоваться.

Вот несколько примеров из практики:

• вместо обязательной регистрации можно сделать авторизацию через социальные сети;

• сократить количество действий при оформлении заказа через корзину;

• уменьшить количество полей для заполнения в форме заявки;

• добавить функционал покупки в один клик и т. д.

Персонализируйте предложение

Целится со своим предложением во всех и сразу — не лучшая маркетинговая стратегия. Чем более персонализированным будет подход, тем больше вероятность того, что ваша ЦА обратит на вас внимание.

Лучше сделать несколько узко нацеленных посадочных страниц, чем одну общую. На страницах товаров в интернет-магазине можно:

• выводить товарные рекомендации на основе просмотров/покупок;

• экспериментировать с сегментированными рассылками;

• запускать кампании в ремаркетинге;

• формировать акционные предложения на основе списка желаний и использовать другие методы персонализации.

Похожие записи:

• Госпошлина при оформлении дарственной на квартиру
• Возобновление исполнительного производства по алиментам
• Расчет объема электроэнергии на общедомовые нужды