Личность и профессиональная позиция консультанта
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Личность и профессиональная позиция консультанта». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Если вы считаете, что на работу в торговлю берут всех подряд, то глубоко заблуждаетесь. У каждого менеджера по набору персонала есть свое понимание идеального консультанта, его личных качеств, профессиональных навыков и опыта. Новичок без теоретической подготовки и опыта работы в торговле не сможет помочь в выборе товара и подтолкнуть клиента к покупке продукции.
Рассматривая проблему профессиональных навыков консультанта, хочется отметить, что в научном и профессиональном сообществе также нет единодушия по этому вопросу.
Подходы к тому, что должен уметь консультант, какой теоретической подготовкой и практическим опытом он должен обладать для успешной работы, вызывают множество дискуссий.
А.П. Посадский считает, что цель обучения консультанта — это прежде всего обеспечить консультанта объемом знаний и навыков в области методологии консультирования, достаточным для того, чтобы он смог работать самостоятельно в рамках проекта. Это, по его мнению, должно включать:
- способность консультанта изучить существующую у клиента ситуацию и наметить необходимые меры для ее улучшения (умение собирать и критически анализировать информацию, идентифицировать все аспекты проблемы, а затем разрабатывать практические меры для улучшения ситуации, используя собственное воображение и творчество);
- способность консультанта устанавливать отношения сотрудничества с клиентом, получать его согласие на изменения и компетентно способствовать их внедрению (умение легко налаживать контакты с людьми, понимание факторов, способствующих и препятствующих внедрению изменений, способность преодолевать сопротивление и доказывать правоту собственной позиции);
- способности добиваться высокого мастерства в области будущей работы (знание всех теоретических аспектов своей работы, а также способность применить знание этих аспектов к решению проблем клиента);
- способность работать результативно в незнакомой обстановке и под давлением (навыки приспособления к условиям каждой новой клиентской организации, и, с другой стороны – умение не поддаваться давлению сложившихся в ней стереотипам и сопротивлению нововведениям).
Пригожин, в свою очередь, также выделяет несколько направлений профессиональных знаний и умений консультанта. Прежде всего, это теория организации и управления, а также технологий и методов подготовки и осуществления консультационных процессов – проведения организационной диагностики, выработки решений проблем организаций, воплощения в жизнь этих решений. Кроме того, консультанту неплохо обладать и узкопрофильными знаниями и умениями, относящимися к какой-то одной дисциплине – экономическими, правовыми, социологическими и др. знаниями. Также консультант должен обладать техникой профессиональной работы, определенными эмпирическими процедурами. Это могут быть навыки обработки распорядительной документации, владение способами построения сценария выработки решений и т.д.
Стандарты этики и честности Академии развития человеческих ресурсов (США), например, предъявляют следующие требования к уровню профессиональной подготовки консультанта:
Консультанты могут предоставлять свои услуги, используя новые технологии, только после соответствующего академического обучения, тренингов, супервизии и консультаций с профессионалами в этой сфере. Профессиональный консультант должен иметь документ, подтверждающий признание уровня его профессиональной подготовки Академией.
Сами стандарты не содержат четкого перечня знаний и навыков, а также их уровня для успешной работы консультанта. Однако, необходимость их подтверждения существует. Таким образом, можно предположить, что требования к разным консультантам могут варьироваться – в зависимости от уровня академического образования, опыта работы, специализации консультанта.
Обобщая изложенное, думается, можно выделить три основных группы знаний и навыков консультанта по управлению:
- Предметные знания и умения, то есть то, в чем собственно консультант может назвать себя экспертом – а именно, передовые технологии в области управления, формирования и укрепления организационной культуры, финансового планирования, управления маркетингом, возможно, обучения и развития персонала и т.д.
- Собственно консультационные знания и умения – то есть знания и умения, касающиеся процесса консультирования, например, навыки диагностики ситуации, анализа данных, выработки рекомендаций и внедрения их, работа с различными формами сопротивления и т.д.
- Навыки взаимодействия с людьми – умение слушать и слышать, техники постановки вопросов, навыки ведения групповых дискуссий, предоставления обратной связи и т.д.
Бизнесменами рождаются или становятся
Успешным человеком может стать каждый, ведь многие из людей, достигших вершин в бизнесе, начинали с нуля, и в результате достигли небывалого успеха. У кого-то из людей есть определенные задатки руководителя, к которым можно отнести способность креативно мыслить, находить выход из сложных ситуаций и налаживать связи с другими влиятельными людьми. Однако если у вас всего этого нет, не стоит опускать руки. Потенциал есть у каждого, одна ваша мысль, идея начать свое дело уже говорит об этом. Поставьте перед собой конкретную достижимую цель и идите к ней. Больше читайте, общайтесь с успешными людьми, следуйте их примеру, и вы обязательно достигнете успеха.
Групповые формы работы:
Около 60% участников проводят корпоративные тренинги по развитию карьеры и оценке потенциала сотрудников. Около 45% участников проводят открытые тренинги по трудоустройству, развитию карьеры, лекции и выступления о рынке труда, профориентационные мероприятия для школьников и студентов. Остальные участники опроса вообще не проводят групповых форм консультирования.
Основными областями знаний, которые участники считают наиболее актуальными для работы карьерным консультантом, являются:
- Управление персоналом ((HR)
- Психология и педагогика
- Управление бизнесом (консалтинг, собственный бизнес, руководящие должности).
Ключевыми компетенциями карьерного консультанта являются:
- Вовлеченность (любовь к людям и профессии)
- Эмпатия, управление эмоциями
- Продемонстрированная систематичность и анализ
- Ориентация на результат
- Обучаемость
Консультант должен знать:
- Структуру консультационной сессии
- Структуру рынка труда и его основные тенденции
- Общие принципы работы компаний разного масштаба
- Базовые знания по всем направлениям HR (рекрутинг, оценка, обучение, формирование кадрового резерва и т.д.).
- Специфика работы в различных сферах экономики (как минимум в нескольких)
- Основы предпринимательской деятельности.
Консультант должен уметь:
- Презентовать себя и рекламировать свои услуги (интересно писать, выступать на мероприятиях, организовывать продажи и т.д.).
- Просить, фиксировать договоренности и заключать контракт
- Использовать развивающий (коучинговый) стиль общения
- Выслушивать клиента и кратко излагать его основные идеи
- Оценивать деловые и личные качества клиента
- Давать клиенту обратную связь
- Четко излагать свои мысли в устной и письменной форме
- Оказывать клиенту психологическую поддержку
Личность консультанта выделяется во всех теоретических системах как важнейшее целительное средство в процессе консультирования (Р. Кочюнас). По общему мнению исследователей (M. Balint, З. Фрейд, А. Адлер), эффективность консультанта определяется свойствами личности, профессиональными знаниями и специальными навыками.
Характеристики, необходимые для качественного консультанта:
– незаурядные умственные способности и рассудительность;
– оригинальность, находчивость и разносторонность;
– любознательность и самообучаемость;
– интерес к личности, уважение личности другого человека;
– понимание своих личных характеристик, чувство юмора;
– чувствительность к сложностям мотивации;
– терпимость, отсутствие надменности;
– способность занимать «терапевтическую» позицию, способность устанавливать гибкие взаимоотношения;
– настойчивость, методичность в работе, способность выдерживать напряжение;
– готовность принять на себя ответственность;
– чувство такта и способность к сотрудничеству;
– цельность натуры, самоконтроль и уравновешенность;
– способность различать моральные ценности;
– широта культурного горизонта, образованность;
– глубокий интерес к психологии (Американская комиссия по профотбору психологов)
Свойства личности важные для психолога-консультанта (Национальная ассоциация профессиональной ориентации США цит. по Р. Кочюнасу):
– проявление глубокого интереса к людям и терпение в общении с ними;
– чувствительность к установкам и поведению других людей;
– эмоциональная стабильность и объективность;
– способность вызвать доверие других людей;
– уважение прав других людей.
Личностные черты эффективного консультанта в гуманистическом подходе (К. Роджерс и все представители гуманистического подхода):
— аутентичность;
— открытость собственному опыту;
— стремление к самопознанию;
— идентичность;
— толерантность к неопределенности;
— принятие личной ответственности;
— безоценочный характер и глубина отношений с другими людьми;
— способность к постановке реалистичных целей;
— эмпатичность.
Необходимые качества консультанта в отечественном подходе (Н.Н. Обозов):
— безоценочное отношение к индивидуальным различиям людей;
— чуткость к эмоциональному состоянию человека;
— пластичность — способность легко переключаться с одной темы на другую, выходить из тупиков, быстро менять различные точки зрения;
— эмоциональная сдержанность и терпимость как способность избегать невротических и субъективных отклонений в собственных оценках и поведении;
-поддержка общей культуры поведения — в результате этого формируются своеобразные штампы речевых оборотов, форм общения, предпочтений относительно близости в контактах;
— умение выстраивать и выдерживать до конца свою линию поведения;
— умение придерживать определенную стратегию в беседе, необходимую для прояснения проблемы, умение перенаправить клиента в нужное русло, умение сохранить рамки объективности.
Оценка показателей эмоционального контроля и психической стабильности, как принцип отбора практических психологов (Ю.В. Емельянов), осуществляется по шкалам:
• надежность — непредсказуемость;
• сдержанность — импульсивность;
• теплота — враждебность;
• оптимизм — пессимизм;
• открытость — подозрительность;
• непринужденность — скованность;
• энергичность — вялость;
• приспособляемость — неприспособляемость.
Модель личности эффективного консультанта (Р. Кочюнас):
1. Аутентичность (подлинность, искренность, конгруэнтность). Аутентичный психолог может озвучивать свои чувства и сомнения, если это помогает продвинуться в консультировании. Он позволяет себе не знать ответа на все вопросы, может говорить о своих переживаниях и собственном опыте, проявляет свое истинное «Я» как в своих непосредственных реакциях, так и в поведении в целом. Три основных признака аутентичного существования: полное осознание настоящего момента; выбор способа жизни в данный момент; принятие ответственности за свой выбор (Д. Бьюдженталь).
2. Открытость собственному опыту. Открытость понимается как искренность в восприятии собственных чувств. Социальный опыт учит нас отбрасывать отрицательные чувства («Нельзя обижаться на родителей!»; «Мальчики не плачут!» и т.д.). Эффективный консультант не должен вытеснять чувства, которые в этом случае становятся иррациональными, источником неконтролируемого поведения.
3. Развитие самопознания. Ответ на вопрос о возможности помощи другому человеку кроется в самооценке консультанта, адекватности его отношения к собственным способностям и вообще к жизни.
4. Сила личности, или сильное «ego» – обязательное условие успешной деятельности. Психолог делает выбор, понимая как свои чувства и желания, так и общественные нормы, ценности, социокультурные факторы, требования среды.
5. Профессиональная и личностная идентичность. Именно идентичность позволяет обеспечить личности целостность, тождественность и определенность. Идентичность означает тождество между тем, что имеется в сознании, и тем, какое это находит выражение во внешнем поведении. Идентичность человеку не дана, ее развитие описывается не термином «формирование», а терминами «достижение» и «становление». Таким образом, психолог-консультант должен знать, кто он, кем может стать, чего хочет от жизни, что на самом деле для него важно, а что – нет.
6. Толерантность к неопределенности. Консультанту необходима уверенность в себе в ситуациях неопределенности, так как невозможно предугадать, с каким клиентом, с какой ситуацией он столкнется. Переносить напряжение в ситуации неопределенности помогают уверенность в своей интуиции и адекватности чувств, убежденность в правильности принимаемых решений.
7. Принятие личной ответственности. Многие ситуации в консультировании возникают под контролем консультанта, и он несет ответственность за свои действия. Понимание этой ответственности и разделение ее с клиентом позволяют свободно осуществлять выбор – соглашаться с позицией клиента или вступать в продуктивную конфронтацию.
8. Глубина отношений с другими людьми. Для чувства, взгляды, своеобразные черты, особенности взаимодействия с другими людьми, для более глубокого понимания их способа «бытия-в-мире». Важно делать это без осуждения и наклеивания ярлыков.
9. Возможность выражения чувств. Эффективный консультант не боится свободно выражать свои чувства перед другими людьми, в том числе перед клиентами. Такое поведение является проявлением аутентичности. В то же время консультант способен к сдерживанию тех чувств, выражение которых неуместно, может испугать либо оттолкнуть клиента.
10. Постановка реалистичных целей. Консультант с самого начала должен осознавать наличие ограничений, как объективных, связанных с внешней средой, так и субъективных, связанных с личностью клиента. Если консультант ставит нереальные цели, это может привести его к разочарованиям.
Преимущества профессии консультант
Основным преимуществом профессии консультант является то, что в России этот вид профессиональной деятельности находится на стадии активного развития, а значит у него имеются большие перспективы на будущее. Другими словами, с каждым годом услуги таких профессионалов будут востребованы все больше и больше, причем практически во всех сферах жизнедеятельности человека: от создания собственного имиджа и выбора элементов меблировки до вопросов, связанных с развитием бизнеса. Поэтому для людей, которые досконально разбираются в том или ином вопросе, эта профессия открывает неограниченные возможности для самореализации и личностного роста.
Вполне естественно, что пропорционально с востребованностью консультантов увеличивается не только их клиентская база, но и доход, на который, кстати, практически не оказывают влияние внешние факторы. То есть, доход консультанта зависит исключительно от профессионализма самого специалиста: чем более компетентен он в своем вопросе, тем на больший уровень оплаты своих услуг может претендовать.
1 поделились
Поделиться
Поделиться
Ссылка
Что это?
В event-бизнесе, как в любой другой сфере услуг, ключевую роль играет удовлетворенность заказчика. При этом, его мнение будет складываться не только из того, как прошло само мероприятие — огромное значение имеет сам процесс переговоров, а также ваше умение улаживать конфликты и производить положительное впечатление. Что же делать, если клиент оказался сложным?
Несколько типов «трудных» клиентов:
- «Всезнайки». Они уверены, что отлично разбираются в любых вопросах и способны сделать работу лучше вас, но причина, почему не делают это — нехватка времени.
- «Нытики». Люди этого типа редко бывают чем-то довольны и склонны расстраиваться по всякому пустяку.
- «Вежливые надоеды». Чрезвычайно вежливы, навязчиво обходительны, но при этом чересчур дотошны к каждой детали.
- «Переменчивые натуры». До мероприятия остаются считанные часы, и вдруг заказчик решает внести в программу очередные изменения. Event-команда мечется в панике, но что поделаешь? Клиент всегда прав!
- «Выскочки». Такие люди привыкли быть лучшими и держать ситуацию под контролем. Они не оставят вас в покое, контролируя и комментируя каждый ваш шаг.
- «Скупердяи». Некоторые клиенты твердо убеждены в том, что услуги не представляют никакой ценности, и не готовы платить за «воздух». Увидев стоимость проекта, они сразу же начинают сбивать цену, и в дальнейшем, при всяком удобном случае просят дополнительную скидку.
- «Бойцы». Темпераментные, эмоциональные люди, живущие по принципу «Жизнь — это вечная борьба». Их агрессивность и стремление постоять за свои интересы превращает процесс переговоров в жаркую битву. И не обольщайтесь, что такие качества характерны лишь мужчинами — практика показывает, что количество «бойцов» среди женщин ничуть не меньше.
Какие профессиональные качества продавца-консультанта потребуются?
Профессиональная подготовка помогает специалисту не отпускать товар, а благодаря личным усилиям увеличивать оборот продукции в несколько раз, тем самым значительно повышать свою заработную плату. Чтобы достигать поставленные цели и превышать плановые показатели, специалист должен обладать следующими навыками:
- знать и успешно применять на практике техники продаж, методики допродаж и увеличения среднего чека;
- хорошо разбираться в товаре, знать наизусть его характеристики, свойства, особенности;
- уметь говорить на языке выгод, переводя функции в преимущества, которые получит покупатель;
- проявлять интерес к обучению, активно посещать тренинги работодателя, стремиться к саморазвитию.
Чтобы достигать успеха в торговой сфере, молодому специалисту необходимо практиковаться несколько лет. Потребуется изучить товар, усвоить новые техники, отработать их до мелочей на практике, найти и перенять наиболее эффективные. Только в этом случае консультант доведет профессиональные качества до совершенства и сможет показывать быстрые результаты на новом рабочем месте.
Деловые качества: на что обращать внимание при подборе
Деловые качества работника — способность выполнять трудовые обязанности, закрепленные должностной инструкцией. В выборе сотрудника ориентируйтесь на пользу, которую он принесет организации. Учитывайте и личностные качества — они характеризуют отношение к работе.
Деловые и личностные качества работника: перечень
| Деловые качества |
|
| Личностные качества |
|
В связи с расширением сферы услуг в области психологии актуальной является проблема качества профессиональной подготовки практического психолога.
Профессия психолога, обладающая возможностью оказывать влияние на индивида, на группу людей, решать их практические задачи, приобрела специфическую ценность для общества. С учетом особенностей профессиональной деятельности психолога, в частности психолога-практика, особое значение приобретает его ответственность за свою работу. Далеко не каждый человек, даже не каждый дипломированный психолог, может стать психологом-практиком. Определяющим фактором в профессиональной деятельности психологов-практиков в первую очередь является формирование у них необходимых профессионально-значимых качеств. Кроме того, специфика профессии психолога-практика такова, что при отсутствии у последнего необходимых для успешной профессиональной деятельности соответствующих личностных качеств, каким бы багажом профессиональных знаний он не обладал, даже при наличии хорошо сформировавшихся профессиональных умений и навыков, он не может считаться специалистом высшей квалификации. Более того, поскольку речь идет о необходимости решать конкретные практические психологические проблемы людей, проблемы, связанные с духовным миром человека, такой специалист не имеет право их решать. В этой связи психолог должен обладать рядом профессиональных и личностных качеств, владение которыми позволяет специалисту сохранять доверие людей, правильно ориентироваться в ситуациях конфликта между нормами субординации и нравственности, потребностями и интересами отдельных людей и различных групп.
Таким образом, актуальность темы курсовой работы связана не только с профессионально-личностными требованиями предъявляемые к психологам консультантам и проблеме качества профессиональной подготовки практического психолога, но и с вопросами личностного развития студента и формирование его готовности к будущей профессиональной деятельности являются ключевыми в теории и практике совершенствования работы современного высшего учебного заведения. Это обусловлено тем, что именно в ходе этапа первичного «освоения» профессии, который как раз и приходится на время обучения в ВУЗе, осуществляется процесс самоопределения молодого человека в жизни, формируется его жизненная и мировоззренческие позиции, осваиваются индивидуализированные способы и приемы деятельности, поведения и общения. При этом одной из ведущих проблем является построение такой системы учебно-образовательного процесса, которая оптимальным образом учитывала бы особенности и закономерности не только личностного развития студента, но и его профессионального становления как специалиста.
Объектом исследования является влияние процессов развития личности на формирование личных и профессиональных качеств специалиста.
Предметом исследования является проблема выявления взаимосвязи и взаимообусловленности двух процессов: развития личности и становление профессионала в процессе обучения в ВУЗе.
Исходя из вышеизложенного, целью данной работы является: изучение и обобщение профессиональных и личностных качества психолога.
Глава 1.1. Особенности профессиональной деятельности психолога-консультанта. Теоретический анализ модели «идеального» психолога-консультанта.
Проблеме изучения особенностей профессиональной деятельности психолога-консультанта и портрету «идеального» психолога посвящено большое количество исследований (Ю.Б. Алешина, 2000; Г.С. Абрамова, 1998; Р. Кочюнас, 1999; Р. Мэй, 2001; Р.С. Немов, 2000; К. Роджерс, 1994; Н.А. Аминов, М.В. Молоканов, 1992; Е.Э. Смирнова, 1977). Отмечается, что необходимо определить личностные особенности специалиста, которые обеспечивают успешность его профессиональной деятельности (Е.Э. Смирнова, 1977). Необходимость обсуждения этого вопроса связана, прежде всего, на мой взгляд, с тем, что работа психолога-консультанта очень специфична своим предметом – индивидуальностью человека. Р.Кочюнас говорит, что личность консультанта выделяется почти во всех теоретических системах как «важнейшее целительное средство» в процессе консультирования. «По существу основная техника психологического консультирования – это «я – как – инструмент» (23, c.25). Специфичность проявляется и в том, что сам психолог тоже выступает как индивидуальность, как человек, имеющий на нее полное право. В этом смысле возникает множество проблем, связанных с социальным статусом профессии психолога-консультанта, например, проблема критериев эффективности его работы, уровня его квалификации, в конечном счете, проблемы подготовки психологов-консультантов.
Важной особенностью психологического моделирования личности является учет основных факторов, оказывающих формирующее влияние на коммуникативную компетентность личности психолога – характер деятельности, система отношений с другими людьми и прочее. Модель «перспективного» специалиста строится на основе экспертных оценок (Г.Е. Леевик, 1982).
При построении модели специалиста метод моделирования широко использовался в социологии. Е.Э. Смирнова модель специалиста раскрывает обобщенно «в виде…образца специалиста, которого высшая школа должна выпустить из своих стен».
Каким же должно быть сочетание свойств личности, которое в наибольшей степени обеспечивало бы успех консультирования?
Хотя исследований в этой области много, однако, единого ответа о свойствах личности, способствующих эффективной работе консультанта, к сожалению, нет.
Определение критериев оценки продуктивности уровня коммуникативной деятельности психолога-консультанта позволяет представить желательные коммуникативные качества профессионала для эффективного осуществления стоящих перед ним практических задач.
Г.С. Абрамова считает, что «эмпирически очевидные показатели, которые служат для проверки валидности теста, обозначаются термином критерий.» (1, с.34). Критерием чаще всего бывает проявление изучаемой характеристики в повседневной жизни. Другими словами, критерий – это очевидный показатель тех характеристик личности, определяемый независимо от предъявления теста.
Известны такие исследования, в которых осуществляется изучение связи и влияние определенного качества (коммуникативная компетентность) на эффективность деятельности профессионала, что дает возможность, учитывая результаты исследования, расценивать составляющие изучаемого качества как желательные или нежелательные для психолога-консультанта, т.е. способствующие или препятствующие оптимальному уровню функционирования коммуникативной компетентности у специалиста, и таким образом входящие или не входящие в модель коммуникативной компетентности эффективного профессионала.
Дадим определение «продуктивной деятельности» – «это специфический вид человеческой активности, направленной на творческое преобразование, совершенствование действительности и самого себя.» (30, с. 76). Это деятельность, которая приносит ощутимый желаемый результат, имеет конечной своей целью создание какого-либо продукта, например, в качестве продукта может выступать приобретенное умение активно слушать. Более подробное освещение проблемы изучения личности профессионала, его коммуникативных способностей, позволит нам подойти к выявлению критериев оценки данных способностей, которые определяются на материале научных источников.
Несомненно, что коммуникативная компетентность психолога-консультанта находится в прямой зависимости то личностных качеств специалиста, личность психолога оказывает влияние на выбор стиля и способов воздействия.
Качества, необходимые психологу-консультанту, условно можно разделить на 3 сферы:
1. Коммуникативная сфера.
2. Эмоционально-волевая сфера.
3. Познавательная сфера.
Перейдем к рассмотрению качеств, составляющих эти сферы.
1. Коммуникативная сфера.
Эта сфера, по моему мнению, является основной, т.к. психологу-консультанту постоянно приходится иметь коммуникативные связи с другими людьми (клиентами) и умение устанавливать раппорт и поддерживать контакт является необходимым для подобного специалиста.
Необходимой базой для развития этой сферы является такое качество, как потребность в общении с другими людьми. То есть изначальное желание быть включенным в межличностное общение, ориентация на совместную деятельность. Известно, что общительность обеспечивает успех в профессиях, главной особенностью которых является межличностный контакт. Однако в исследовании М.Р. Битяновой (1991), также, как и исследовании Е.И.Рогова (1995), указывается на нежелательность аффектотимии (высокие показатели по фактору общительность), т.к. личность с высокими оценками по данному фактору подвержена аффективным переживаниям, характеризуется сильными колебаниями настроения в течение дня. Излишнюю общительность Е.И. Рогов относит к деформированности личности, вызванной спецификой профессиональной деятельности (1995). Вышеперечисленные факты относятся к профессии педагога, учитывая смежность с профессией психолога, и были приведены эти данные, однако важно помнить о специфике работы психолога.
Следующее важное качество – способность к эмпатии. «Так, одним из важнейших качеств психолога-консультанта некоторые исследователи называют эмпатию (Н.А. Аминов, М.В. Молоканов, 1992; К. Роджерс, 1994). В качестве особых форм эмпатии выделяют: сопереживание – переживание субъектом тех же эмоциональных состояний, которые испытывает другой человек, через чувствование и отождествление с ним; сочувствие – переживание субъектом тех же эмоциональных состояний по поводу чувств другого, способность понимать аффективные ориентации; когнитивную эмпатию, бизирующуюся на интеллектуальных процессах (сравнение, аналогия и анализ); предикативную эмпатию, проявляющуюся как способность человека предсказывать аффективные реакции другого; эмпатия как социальный инсайт, субъект как бы реконструирует внутренний мир другого человека; эмпатия может рассматриваться как эмоциональное состояние, возникающее при виде переживаний другого; эмпатия рассматривается (школа психоанализа) как свойство врача при взаимодействии с больным, как рефлексивная эмпатия, как способность понять человека при деформации его защитных механизмов и т.д.» (55).
Второй уровень коммуникаций, который также необходимо учитывать специалисту, работающему с людьми – это невербальные коммуникации.
Список использованных источников
- Абрамова Г.С. Практическая психология: Учебник для судентов вузов. Изд. 6-е, перераб. и доп. — М.: Академический проект, 2001. — 480 с.
- Анастази А. Психологическое тестирование: Книга 1; Пер. с англ. / Под ред. К.М. Гуревича, В.И. Лубовского. — М.:Педагогика, 1982. — 320 с.
- Браун Дж. Кристенсен Д. Теория и практика семейной психотерапии. — СП16.: Питер, 2001. — 352 с.
- Бьюдженталь Дж. Искусство психотерапевта. — СТ16.: Питер, 2001. – 304 с.
- Хъелл Л. Зиглер Д. Теории личности (основные положения, исследования и применение). — СП16.: Питер Ком, 1998. -608 с.
- Аверин В.А. Психология личности: Учебное пособие. 2-е изд. – СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2001. – 191 с.
- Карандашев В.Н. Введение в профессию. М.: Смысл, 2000. — 288 с.
- Климов Е.А. Психология профессионала. М.: Изд-во «Институт практической психологии»; Воронеж: НПО «МОДЭК», 1996. — 400 с.
- Куликов Л.В. Практическая психология: Советы и рекомендации. СПб., 1994. – 293 с.
- Меновщиков В.Ю. Введение в психологическое консультирование. М.:Смысл, 1998. – 109 с.
- Таланов В.Л., Малкина-Пых И.Г. Справочник практического психолога. – СПб.: Сова, М.: ЭКСМО, 2005. – 928 с.
- Шнейдер Л.Б. Пособие по психологическому консультированию: Учебное пособие. – М.: Ось-89, 2003. – 272 с.
Основные качества продавца консультанта
- Гибкость и сдержанность — самые ценные качества продавца консультанта, которые помогу ему подстроиться под состояние клиента. Что значит подстроиться? Это значит, что продавец должен вести формат общения, который понятен и оптимален для клиента.
Например, если человек не осведомлен в технических моментах вашего продукта, то не надо его «грузить» инженерными терминами или специфическим сленгом, а лучше объяснить на простых примерах.
Другая сторона медали – перед продавцом начитанный эксперт, который хочет получить квалифицированные ответы на свои непростые вопросы и здесь продавец должен соответствовать своей профессиональной компетенции. Будьте универсальны как с профессиональной точки зрения, так и с личностной.
- Образованность и тактичность — это еще два важнейших качества продавца консультанта, которые помогут продавцу быстро наладить контакт и клиенту будет легко с ним, а продавцу с клиентом. Что это значит?
Например: меланхолики и тихони не должны быть атакованы «продавцом-ураганом», так как им будет не комфортно даже находиться в одном пространстве с ним, не то что принимать решение о покупке. И наоборот, продавец, который не подстроится под активного покупателя, будет подавлен клиентом — «тираном» — его громким голосом, наглым поведением, нестандартными вопросами. Он будет манипулировать таким продавцом весь цикл продажи.
- Универсальность и находчивость — два не менее важных личных качества продавца консультанта, которые помогут в нестандартных ситуациях.
Деловые и личные качества
К деловым относят в первую очередь возможности и способности человека по определённым профессиональным критериям и конкретным задачам. Немаловажную роль играет и уровень общего образования, а также и опыт работы на схожей должности. При оценке деловых качеств всегда внимание обращают на то, какую пользу они могут принести самой фирме.
Личные качества важнее при оценке поведения сотрудника внутри фирмы. Либо же, если работодатель выбирает между двумя претендентами, профессиональные качества которых не дают преимущества ни первому, ни второму. К тому же само отношение к рабочему процессу, умение подчиняться, или же наоборот вести за собой коллектив — всё это личные стороны человека, которые в определённых видах работы играют не менее важную роль. Например, самостоятельность. Если работник будет знать дело, не будет его делать без постоянного надзора и подсказок, то возможно стоит принять вон того парня с меньшим уровнем знаний, но большей самостоятельностью.
Профессиональные качества
Наиболее профессионально важные качества психолога (кроме тех качеств, которые обязательны для каждой профессии: добросовестность, ответственность, терпеливость и т.д.) являются следующие.
Открытость, которая заключается в состоянии постоянной готовности к взаимодействию с окружающим миром.
Эмпатия – умение ставить себя на место другого, способность переживать. Эмпатия подразумевает проникновение в мир эмоций другого человека, понимание без осмысления.
Конгруэнтность (от лат. соответствующий, соразмерный) является процессом осознания и безоценочного принятия человеком собственных актуальных и реальный ощущений, проблем и переживаний и дальнейшее их выражение в поведении и точное озвучивание в языке методами, не наносящими травм другим людям. Этот термин ввел в психологию К. Роджерс.
Самообладание подразумевает способность контролировать свои чувства и настроение, включая умение сохранять невозмутимость и спокойствие в любых ситуациях.
Психологу бывает сложно это сделать, когда его клиент ведет себя капризно, навязчиво или агрессивно. В этом случае помогает сохранение границ собственного «Я». Благодаря этому профессиональному качеству психолога-педагога возможен контроль информации из внешнего реального мира, поступающей через органы чувств.
Интерес к людям заключается в доброжелательном, эмоционально положительном отношении к другим людям, которое сопровождается стремлением и желанием узнавать их и общаться с ними.
Умение признавать свои ошибки является важным профессиональным качеством психолога, так как оно позволяет вовремя исправлять свои оплошности и заблуждения и самосовершенствоваться через это.
Рефлексия представляет умение человека критически анализировать свои действия и мысли, размышлять о смысле существования.
Стрессоустойчивость означает, что человек в состоянии переносить значительные эмоциональные и интеллектуальные нагрузки, которые обуславливаются нагрузками в его профессиональной деятельности.
Понятийность мышления подразумевает способность человека адекватно воспринимать и реагировать в реальной ситуации, то есть выделять суть явления или объекта и видеть его причину, для последующего прогнозирования возможных последствий, систематизации информации и построении целостной картины мира.
Коммуникативность является умением легко и быстро находить общий язык с любым человеком. Психологу важно уметь разговаривать понятным для клиента или заказчика языком.
При этом необходимо максимально приближать свою речь к речи своего собеседника, так как это значительно улучшает контакт и помогает корректно взаимодействовать, сохраняя дистанцию.
На что обратить внимание в резюме продавца
Профессиональные навыки и опыт для продавца-консультанта и для продавца-кассира, которые должны быть указаны в резюме, будут несколько различаться. По тем характеристикам, которые указывает соискатель, несложно определить, насколько он профессионален и понимает свои обязанности и задачи.
К функциональным обязанностям продавца-консультанта относятся: прием товаров и предпродажная подготовка позиций, проверка соответствия цен в системе и на ценниках, выкладка продукции на стеллажах и в торговом зале, проведение инвентаризации в указанные сроки, поддержание чистоты в торговом зале и на стеллажах, контроль сроков годности и рекомендованной реализации.
Добросовестное выполнение обязанностей еще не означает, что продавец будет делать хорошие продажи и повышать прибыль предприятия. Он должен также быть:
- коммуникабельным;
- стрессоустойчивым;
- вежливым;
- активным;
- наблюдательным;
- гибким.
Хороший продавец владеет максимально обширными знаниями о товаре или услуге, которые продает, способен дать покупателю исчерпывающие характеристики и рекомендации по выбору и эксплуатации. Также он быстро ориентируется в изменяющейся ситуации и перестраивает свою тактику в зависимости от поведения покупателя.
В резюме для продавца-кассира, кроме перечисленного выше, должен быть дополнительный опыт:
- обслуживание покупателя на кассе;
- знание принципов и особенностей работы кассового аппарата;
- умение работать с денежными средствами.
Если продавец работает только на кассе, то требования к его профессиональным навыкам не такие высокие – по сути, он не продает, а только принимает и оплачивает выбранный товар в магазине самообслуживания. Но поскольку ежедневно продавцу-кассиру приходится обслуживать десятки и сотни покупателей, от него требуются:
- высокая работоспособность;
- эмоциональная стабильность;
- дружелюбие;
- умение сгладить конфликтные ситуации.